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一、分析的理论基础:销售额

基础公式:

销售额=访客数×全店成交转化率×客单价  

我们可以从流量、转化率、客单价等几个方面来分析销售,进而需找改进的对策。

二、本店铺数据与行业数据对比

1)本店铺客单价低于行业的平均水平 

2)本店铺转化率明显高于行业的平均水平

3)本店铺访客数低于行业的平均水平

分析的意义:根据与行业平均水平的对比,可以作为一个参照物,知道本店铺的优点和缺点。

本店铺数据与行业数据对比总结:

1.  本店铺客单价低于行业的平均水平

针对提高客单价,可以通过设置包邮标准的提高,或者商品详情页面的关联推荐和搭配建议,根据节日设计对应的店铺促销活动等方式。

2. 本店铺转化率明显高于行业的平均水平

针对提高转化率,之前一个月做了商品详情页面的初稿,通过数据的变化可以看到明显的效果,之后可以通过进一步的优化后,进一步稳定和提高转化率。

3. 本店铺访客数低于行业的平均水平

针对提高访客数,应加大直通车和钻展的流量导入,在销量较高的商品中,有选择性的进行淘宝后台活动报名,免费流量和付费流量双管齐下,导入高质量的目标客户群流量。

 三、流量分析

分析的意义:判定推广力度是否适合本店铺现阶段。

 行业标准参考:

初级店铺  UV低于1000,付费流量应约为60%

中级店铺  UV低于3000,付费流量应约为40%

高级店铺  UV高于3000,付费流量约为20% 

流量价值

“流量价值”公式:流量价值=转化率*客单价*利润率

分析的 意义:根据流量价值,判定推广中支付的单次点击成本的高低,并对直通车和钻展的点击成本控制给予依据。

如果在推广中重视ROI,付费推广的点击成本控制在“流量价值”以下,就可以避免亏损。

 例:A店铺  流量:100UV  转化率:5%  客单价:200元  利润率:20%

也就是说如果引入100个相同精准度的UV,可以带来5笔订单,每笔200元销售额。共计1000元销售额。

按照利润率20%来算,利润为200元。

也就是100个相同精准度的UV,可以带来200元利润。

平均每个UV,是2元利润。

2元,就是A店铺的“流量价值”。

如果商家表示要考虑ROI,只需将直通车,钻展等的点击成本控制在2元之下。

五、转化率分析

分析转化率的途径

平均访问深度

平均访问深度=PV/UV

分析的 意义:判定页面是否需要优化,可提高转化率。

行业标准参考:

 访问深度<2

 2<访问深度<4

 访问深度>4

 例:A店铺 UV:500  PV 800

访问深度=800/500=1.6

判定:A店铺的访问深度属于中

给商家的建议:针对 店铺首页 商品内页 店铺促销活动 店铺互动活动 频道页面进行优化。

  本店铺分析总结:

12月页面平均访问深度达到了4.29,这也是非常优秀的表现。说明店铺在转化率页面方面的工作做的比较优秀的。

这个值直接影响全店的转化率。这个值越高,转化率就会越高。

六、品牌和产品定位分析

客单价 利润率 ,是由品牌和产品定位来决定的。

做淘品牌的话,自身定位无非2种:

1.做产品品牌

同类参考:淘品牌中类似AFU 阿芙,线下品牌类似海尔

利润率:较高

知名度:较低

定价权:有

2.做渠道品牌

同类参考:淘品牌中类似NALA    ,线下品牌类似国美

利润率:较低

知名度:较高

定价权:无

 从商业模式上来定位自己做的是自己的 产品品牌,还是销售其他公司的产品品牌,做自己的渠道品牌,决定了之后所有的策略决策。

 如果是打造产品品牌,前期要考虑的是:

1.产品定位:风格,价位,卖点,系列

例如:低价产品3个,卖点商品3个,其他为大众商品

2.品牌VI

3.产品制造

建议2个以上工厂制造,避免断档问题

4.模特选择 POSE设计(服饰行业)

 如果是打造渠道品牌,前期要考虑的是:

1.产品定位:用途 或 人群

例如:围绕使用的用途或人群组织商品

2.寻找服务差异点

例如:“美捷步”(Zappos)是以顾客订购一双鞋,送三双鞋以供挑选的服务脱颖而出的,易讯是以到货时间的迅速来获得对时间要求严格的顾客的订单的。

3.树立信任

这个是打造渠道品牌最重要的一环。

为什么你在京东买笔记本电脑,而不是在一个淘宝C店购买,难道不是因为他的信任度够吗?

 

产品品牌和渠道品牌的共同考虑点:

1.运营,推广,客服,美工,仓储,发货等岗位的设置

2.媒体见证,宣传资料、新闻,顾客见证,售后服务等素材准备

3.产品包装、企业规划、发展战略

4.淘宝推广预算年度计划

5.售后问题处理流程

6.会员优惠制度

7.二次营销策略

8.仓库管理分拣策略

9.ERP系统调试

 根据商家不同的自身定位,是产品品牌?还是渠道品牌?

来判断目前的步骤是否正确,是否完整?

产品定位

我们的客单价是低于行业的平均水平,我们服务的人群的平均年龄是20-35岁的年轻人,所以我们的主要的产品定价应适应对应的人群的消费能力,这样的产品应该占大多数。

六、营销策略

营销策略制定如下:

第一步.选定主推商品,1-5款,次推商品10-20款。

第二步.根据品牌故事,VI,媒体报道,软文等进行商品详情页面内容的丰富,页面布局和结构设计优化

第三步.淘金币活动报名

第四步.种子信誉

第五步.其他淘宝后台活动报名(集分宝,天天特价,拇指斗价,淘折1+1,相关类目的超级卖霸活动等)

第六步.直通车设置优化  (前期调试需1-2周)

第七步.钻石展位投放设置(前期调试需1-2周)

 营销策略制定理由:

1.第一步和第二步,是为了提高店铺整体转化率而进行的前期准备工作。

2.第三步和第四步的配合是为了提高淘金币活动的成功率,前提是本商品已有10个以上的销量,并且折扣后的淘金币价格远低于历史成交价格,通过3到5天的种子信誉后,上淘金币活动的成功率会大大提高。

3.在完成种子信誉后,主推商品的成交记录,转化率和好评率都具有一定的优势,通过第五步,报名具有资格的其他淘宝后台活动,也会有比原来更高的报名成功率。

4.伴随初始销量的产生,通过第六步和第七步,直通车和钻展的投放,顾客转化率会进一步提高,进入“广告---销售---利润---广告”的良性循环。




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